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【快评】当我们讨论“弯道超车”的时候,环保企业应该想什么

时间: 2020-08-03 16:46

来源: 中国水网

作者: 薛涛

近日,单仁行(微信号:shanrenzixun)发布了一篇原创文章,题为《下一个十年,有没有可以弯道超车的高增长模式?》来探讨订阅经济时代下的订阅经济模式。E20环境平台执行合伙人、E20研究院执行院长、湖南大学兼职教授薛涛对本文发表了自己的看法:

合理利用信息化手段降低成本和提高数据积累能力,投入资源在分析数据的价值和挖掘降低双方成本的可能性,逐步谋求智慧化的可能,是环保企业类似本文的可行举措,背后则是长期主义价值观的基本出发点:

“同时,服务不再是企业额外的费用和成本,持续的服务就是企业持续收入的来源所在。

走进订阅经济,其是我们不仅仅是一种收入模式的变化,本质上是经营理念的变化,必须首先彻底改变自己的思维方式。

从产品型公司过渡到为客户价值提供服务的公司。

订阅模式的核心已经不是销售产品,而是建立和用户的深度关系。”

附:

下一个十年,有没有可以弯道超车的高增长模式?

如果有一天,你投资的一家公司,财务报告显示,公司营业收入比去年大幅降低,你会不会吓一跳?

也许在这样的时候,是这家公司股价开始大幅跳水的时候,因为大部分投资人都会开始抛售这家公司股票。

但是,假如你懂得了什么是订阅经济,你能从这家公司的相关报告中读出这样两个关键信息:

第一、虽然这家公司的营业收入在减少,但他们的用户量在快速增长。

第二、营业收入的下降是因为这家公司的经营模式正在发生变化,从过去销售产品的一次性入账的收入模式,转变成以按月(年)收费的订阅模式。

假如你能确认这两个信息。恭喜你,你大概率投资了一家真正看懂数字经济时代商业核心的一家有潜力的公司。

当别人抛售的时候,是你可以更多购买这家公司股票最好的时候。

因为这个时候,往往是一家公司价值开始上升的时候。

事实上,不少类似的增长和投资的故事就是这么展开了。

就像中国的用友、金蝶,还有我们不少人听说过的美国微软、美国网飞(Netflix)和Adobe他们曾经已经发生的故事。

其中,我们要理解营业收入减少的原因,不是因为业务减少,而是因为关于收入入账的财务准则规定的原因,在短期内对公司营收造成了很大的冲击。

你肯定会说这么几个问题:你提到的这些公司,他们都是一些大企业,而且都是提供虚拟产品或者服务为主的公司,像软件、音乐、视频、财经信息等等。

订阅经济模式也许可以适用他们,但我经营的是一家实体企业,设备、地板、乐器、化肥或者化妆品和宠物食品,我能使用订阅经济模式吗?

各位,这一切都可以适用订阅经济时代,这也是为什么我们今天来探讨订阅经济形态的原因所在。

芬达乐器(Fender)是一家成立于1946年的企业,因为生产出第一把电贝斯以及难以计数的经典音箱,推动了爵士乐、布鲁斯、乡村、摇滚等现代音乐的发展。

不幸的是,过去十年,电吉他行业的销售额萎缩了超过三分之一。

是哀叹行业的没落,还是找出其中的关键,重新崛起呢?

芬达开始了行动。

他们首先研究公司的收入结构,从分析多年来的用户结构发现,芬达乐器有将近一半的销售收入来自于电吉他新手,另外一半来自老用户的乐器升级。

经过进一步深入研究发现,新加入的电吉他用户中,90%的人会在一年内放弃继续学习和使用电吉他。

也就是说,新用户的流失率高达90%。

业务下降的原因是每年需要增加大量的新用户,才能保持公司业务的稳定。

既然50%的业务收入,来自老用户的乐器升级,能不能通过降低用户流失率来实现业务的稳定增长呢?

他们通过研究显示,只要把新用户的流失率减少10%,公司的营业额会增长一倍。

那么,新用户又是怎么流失的呢?

因为对电吉他的新学者来说,学几个和弦可能简单,但随后,因为缺少持续的训练和交流的环境,大多数初学者容易出现平台期,最终彻底放弃。

那么,怎么才能帮助初学者渡过平台期呢?

对芬达来说,最大的挑战就是跳出“我只做乐器”的思维模式,重新建立“我是帮助用户演奏美妙的音乐”的思维。

有了这样的定位调整,芬达就开始了行动。

芬达推出了一项按年收费的在线视频教学服务—Fender Play,教会大家在最短时间内学会用电吉他演奏第一首歌,并且借助互动交流,让电吉他新手们能坚持下去。

随着用户量越来越多,芬达推出了基于订阅模式的音乐培训网Lynda.com用来承载更多的音乐培训内容。

为了了解用户的使用情况,2016年8月,芬达推出了一款免费的调音软件APP-fender tune,借助这款软件,可以帮助芬达乐器“看到”人们花在调音上的时间,多少人正在调音,假如成功的话,他们在调什么?

借助于这样的一种用户的接触,能知道用户的状态,能够帮助客户持续的学好乐器。

正因为利用了订阅经济的思考逻辑和一系列的运营,fender开始恢复增长。

数字时代,最大的改变是我们可以通过网络和客户保持持续的链接,可以通过未来越来越多的传感器让我们生产的设备永远在线。

我们可以通过传感器传回的数据,实时提供设备运行状况的数据服务,让设备更好的为用户所用。

在传统模式之下,企业依靠销售产品来增加收入,就像芬达乐器通过销售更多的电吉他来增加收入。

在这种思维和运营逻辑下,企业收入的增长来自三个方面:

销售更多的产品;

提升这些产品的价格;

降低制造这些产品的成本。

但在订阅经济的逻辑下,企业收入的增长来自另外三个方面:

获得更多的客户;

提升这些客户的价值;

更长久的拥有这些客户。

也就是说,在订阅经济模式下,我们不再是销售产品,而是获得用户,服务不再只是为了销售更多的产品,而是为了让用户获得更大的价值。

同时,服务不再是企业额外的费用和成本,持续的服务就是企业持续收入的来源所在。

走进订阅经济,其是我们不仅仅是一种收入模式的变化,本质上是经营理念的变化,必须首先彻底改变自己的思维方式。

从产品型公司过渡到为客户价值提供服务的公司。

订阅模式的核心已经不是销售产品,而是建立和用户的深度关系。

《订阅经济》作者左霆(Tien Tzuo)说:所谓订阅经济就是,从特定客户群体的需求出发,为这些客户创造出能够带来持续价值的服务。

这种想法要求将客户转变为订阅用户,从而产生持续收益。

简单的说,一般的商业模式解决的是赚钱的问题,而订阅商业模式解决的是持续赚钱的问题。

所有企业都希望能持续赚钱,即使你不能完全套用这个模式,但它所提倡的逻辑,一定能为您带来很多的启发。

根据Zuora平台统计到,过去5年,采用订阅经营模式经营的企业,平均年增长率达到了17.5%。

但标普500与美国零售业则分别只增长了2.2%与3.6%,这充分证明了订阅模式的成长优势。

在数字技术驱动下,订阅经济糅合了会员、共享、即时服务等概念后,这个并不新鲜的模式焕发出全新的活力。

特别是在疫情期间,展示出了惊人的生命力。

在今天晚上,也就是8月2号的晚上8点,我作为《订阅经济》的翻译者,和这本书的作者,曾经担任全球最大的企业管理软件Salesforce的首席营销官、订阅经济平台Zuora创始人左霆先生来一场跨洋视频直播。

把我们对订阅经济的理解分享给大家,为大家介绍这一数字经济时代的商业大趋势。

今天晚上,在直播里面,你们能听到,一家生产化肥的企业如何通过产品加服务,从销售化肥转变成提供持续的种植服务?

一家生产挖掘机的企业,怎么样从生产和销售挖掘机转变成销售持续的挖掘服务?还有更多传统案例的转型方法和你分享。

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