赢者通吃or淘汰出局？环卫智能化投入的盈利挑战与解法

（1）设计“三级付费考核”运行机制：将政府付费明确划分为“基础付费+智能应用付费+长期价值付费”三个层级，每一级付费均与智能投入的具体产出直接挂钩，确保投入有回报、高效有溢价。基础付费覆盖传统作业成本，智能应用付费激励企业提升智能应用效果，长期价值付费认可企业的公共价值贡献。例如在原有清扫覆盖率、投诉量等传统考核指标基础上，新增“智能应用指标”与“长期价值指标”，并将全部指标与付费结果挂钩，形成科学完善的考核付费体系，从而确保智能投入的价值获得实质性认可。

（2）推行“成本分享”机制：在合作协议中另外约定，企业通过智能投入实现环卫运营成本节约，由政府与企业双方按预设比例分享。这一机制激发企业优化成本的积极性，也有效降低政府财政支出，提升政府机制改革动力。

（3）强化服务质量奖励：部分政府环卫项目中，通过设置“服务质量奖励条款”，企业运营智能技术（如AI监控、智慧调度）可系统化、可持续地实现服务标准达标或超越，从而获得额外的奖励性收入。奖励金额也能显著提升项目整体利润水平，平衡资金投入。

环卫业务模式创新增值

万文清表示，仅依政府机制改革及靠成本节约难以完全释放智能投入的潜在价值，且易导致合作稳定性不足。可持续盈利突破在于依托智能技术，拓展多元化收入来源，降低政府支出。环卫企业需从传统环卫作业服务商转型为城市环境综合价值提供商，构建“基础服务+增值服务+数据服务”的多元盈利模式。

具体上，有三条可执行的落地路径：

1、延伸“环卫+”增值服务，深度挖掘场景价值

（1）以智能技术为手段，推动垃圾资源价值实现：智能技术通过AI识别、物联网传感与自动化分选等手段，能够显著提升垃圾分类纯度与资源回收效率，将传统意义上的“垃圾”转化为“可变现资源”，实现价值增值。

（2）借助智慧环卫平台，打包形成专业环境监测服务：智慧环卫平台实时采集的空气质量、水质、土壤湿度、垃圾产生量等多维度环境数据，可打包形成专业化环境监测服务，向政府、工业园区、大型企业等客户销售。这类服务的核心优势是数据复用性强，边际成本低，毛利率高。

万文清指出，数据服务涉及多重安全性要求，其所有权通常归属于地方国资平台或环卫运营平台，这在一定程度上限制了该领域的数据开发与应用。但他同时强调，行业仍需积极克服困难、努力探索可行的应用路径，不应因存在挑战而回避推进。

2、“环卫+物联网”硬件生态构建，获取设备增值收益

（1）智能设备“以租代卖+运维服务”模式：针对中小环卫企业或地方政府前期设备采购资金不足的痛点，推出智能设备租赁服务，按月度/年度收取租金。同时提供“设备运维+技术升级”的一体化服务，获取持续性收益。相比传统一次性销售，租赁模式可降低客户门槛，同时锁定长期收益。

（2）设备数据接口开放与第三方服务接入：智能环卫设备（如智能垃圾桶、环境传感器）可开放数据接口，允许第三方企业（如广告、社区服务）接入，获取接口使用费或收益分成。例如，智能垃圾桶的显示屏可接入社区广告，传感器数据可提供给气象、环保企业，实现设备数据二次变现。

（3）家庭端智能环卫硬件销售与服务绑定：面向居民家庭推出小型智能环卫硬件（如智能分类垃圾桶、厨余垃圾处理器），通过“硬件销售+后续服务”盈利。例如，居民购买智能分类垃圾桶后，可享受“定期上门回收可回收物”“垃圾分类积分兑换礼品”等服务，形成“硬件-服务-用户”的闭环。

3、定制化环境解决方案，满足差异化精准需求

（1）面向政府：提供“定制化城市治理方案”：基于历史环境数据，为政府提供定制化治理建议，并提供“方案设计+后续运营”的一体化服务，收取“方案设计费+年度运营费”，较传统“一刀切”服务溢价显著。

（2）面向企业：提供“专属环境服务套餐”：针对商场、酒店、工业园区、房地产项目等企业客户的个性化需求，提供“定制化环卫+环境服务”，按年度服务费模式收费，溢价空间大，客户粘性高。

（3）面向居民：提供“便民环境服务”：通过社区智能终端向居民提供垃圾分类指导、家政保洁、宠物粪便处理、闲置物品回收等便民服务，按“单次收费”或“会员制”模式盈利。这类服务的核心优势是依托社区场景，贴近居民需求，获客成本低，可快速形成规模效应。

03. 业务机制模式升级运作建议

万文清认为，业务升级不是一个简单的产品化、智能化或资本化拓展过程，而是一项战略性问题。对此，他提出了以下5个建议：

1、以价值量化评估为基础，分阶段实施优化增效

以价值量化为依据，推动前期建设成本、后期运营成本与长期价值产出与“政府付费、成本节约、市场增值”三类收益机制形成闭环协同。通过建立覆盖成本、收益、风险及协同效应的量化评估体系，精准测算各环节投入产出比。实施中，根据阶段性成效动态调整后续拓展节奏，引入阶段评估与反馈机制，逐步实现智能投入的长期价值。

2、构建适配性运营体系，确保团队能力与业务优化同步

环卫企业实施业务模式优化，从单一环节作业向车辆、数据、业务、平台等多环节协同运营转型。这要求重构组织架构、优化跨环节流程机制并强化人才储备，以确保各环节智能化价值有效释放。同时引入信息化平台实现作业流程贯通和数据共享，确保组织能力与智能化业务整合步调一致。

3、强化与政府沟通，推动政策和体制机制优化

环卫项目具有明显公共服务属性，其政策和体制环境直接影响业务优化的可实现性。企业应建立常态化政企沟通机制，积极参与智能环卫标准、技术规范及政策研讨，通过示范项目展示智能化整合效益，引导政府在定价机制、绩效考核、服务监管和特许经营等方面完善配套制度。

编辑：赵凡